فروش فقط انتقال کالا یا خدمات نیست بلکه هنر متقاعدسازی، شناخت دقیق نیازها و ایجاد اعتماد است. به عبارتی فروش نیاز به روش‌های فروش موفق دارد.
در دنیای امروز که رقابت شدیدتر از همیشه شده، دیگر روش‌های فروش موفق سنتی پاسخگو نیستند، چرا که مشتریان امروزی آگاه‌ترند، انتخاب‌های بیشتری دارند و انتظار تجربه شخصی و ارزشمند از خرید دارند.
بنابراین، فروشندگان حرفه‌ای باید مسلح به تکنیک‌ها و روش‌های فروش موفق باشند که به آنها کمک کند در قلب مشتریان جا باز کنند، نه فقط در سبد خریدشان. در این مقاله، با مهم‌ترین تکنیک‌ها و روش‌های فروش موفق آشنا می‌شویم و یاد می‌گیریم چطور با شناخت بهتر مخاطب، ارتباط مؤثر و ابزارهای حرفه‌ای، فروش را به سطحی بالاتر ببریم.
در مقاله‌ای دیگر نیز درمورد روش‌های نوین فروش به طور کامل بحث کرده‌ایم.
روش‌های فروش موفق بازاریابی
روش‌های فروشندگی موفق شامل موارد زیر است:
1. درک نیازهای مشتری
اولین روش موفقیت در فروش، شناخت مشتریان و درک نیازهای آنان است. هیچ فروشی بدون شناخت نیاز واقعی مشتری به سرانجام نمی‌رسد. بسیاری از فروشندگان به جای گوش دادن فقط حرف می‌زنند و تصور می‌کنند این روش جوابگو است. در حالی که اینطور نیست، برای شناخت نیازهای مشتریان لازم است گوش دادن فعال داشته باشید و در مواقع ابهام سوال بپرسید و درنهایت محصولی که متناسب با نیازشان است را معرفی کنید.
این امر باعث می‌شود مشتریان دقیقا همان محصولی را پیدا کنند که نیازشان را رفع می‌کند به همین دلیل در نهایت منجر به خرید می‌شوند و مشتری وفادار شما می‌مانند.
2. برقراری ارتباط موثر
لازمه‌ی فروش موثر، ارتباط مثبت با مشتریان است. زمانی که بتوانید ارتباط عاطفی و ذهنی خوبی با مشتریان برقرار کنید، مشتری احساس ارزشمندی می‌کند و در رفع نیازهایش به سراغ شما می‌آید از این طریق مشتری وفادار شما خواهد شد.
برای برقراری ارتباط موثر رعایت زبان بدن مثبت، همزبانی با مشتریان و ایجاد اعتماد تاثیر دارد.
زبان بدن مثبت به معنی تماس چشمی، لبخند و پرانرژی بودن است.
همزبانی با مشتریان نیز به معنای این است که متناسب با شیوه‌ی بیان مشتریان صحبت کنید، برای مثال در صورتی که مشتری رسمی است شما هم با لحن رسمی صحبت و برخورد کنید ولی اگر مشتری خودمانی است شماهم با شیوه‌ای خودمانی و راحت ارتباط برقرار کنید.
و در آخر اعتمادسازی مشتریان از طریق صادق بودن با مشتری و برطرف کردن نیازها و مشکلاتش، صورت می‌گیرد.
3. استفاده از مثال‌های واقعی
شنیدن داستان‌های واقعی یا مثال‌های واقعی جذابیت بیشتری دارد و مشتریان را ترغیب به گوش دادن می‌کند. بنابراین بهتر است به جای بازاریابی و تعریف و تمجید درمورد محصول از مثال‌های واقعی به عنوان یکی از روش‌های فروش موفق استفاده کرد.
برای این کار می‌توانید داستان استفاده از محصول مشتریان دیگر را تعریف کنید.
4. ایجاد حس فوریت
از دیگر روش‌های فروش برتر، ایجاد حس فوریت در زمان خریدن محصول از سمت مشتریان است. با ایجاد حس فوریت برای مشتریان هم فروش خود را افزایش می‌دهید و هم به مشتریان کمک کرده اید تا ساده‌تر انتخاب کنند.
برای این کار از روش‌هایی مثل محدودیت زمانی، محدودیت تعداد و ارائه‌ی پیشنهادات ویژه، استفاده کنید.
مثلا برای محدودیت زمانی بگویید “فروشگاه تا ساعت 12 بعداز ظهر باز است و بعد از آن بسته می‌شود”
و برای محدودیت تعداد بگویید “از این رنگ تنها یک عدد باقی مانده است”
برای پیشنهادات ویژه نیز “این کالا تا پایان هفته برخوردار از تخفیف 20 درصدی است.”
5. استفاده از تکنیک‌های فروش
زیرکانه‌ترین روش‌های فروش موفق، تکنیک‌های فروش است. در اصل تکنیک‌های فروش تکنیک‌های روانشناسی است که به قانع‌سازی سریع‌تر مشتری کمک می‌کند.
اولین تکنیک روانشناسی، فروش آزمایشی است، به معنای بررسی آمادگی مشتری برای خرید، قبل از پیشنهاد نهایی است. این تکنیک به فروشنده کمک می‌کند متوجه شود آیا مشتری به اندازه کافی قانع شده یا هنوز نیاز به اطلاعات بیشتر دارد.
برای مثال فروشنده از مشتری سؤال‌هایی می‌پرسد که پاسخ آنها به‌صورت غیرمستقیم نشان می‌دهد آیا مشتری آمادگی خرید دارد یا نه.
تکنیک بعدی روانشناسی، فروش چرخه‌ای است، در این تکنیک یک فرآیند مرحله به مرحله و ساختاریافته است که در آن فروشنده مراحل مشخصی را از شناسایی مشتری تا بستن قرارداد و پیگیری انجام می‌دهد. این مدل برای سازمان‌ها بسیار رایج است.
و تکنیک روانشناسی آخر در بحث روش‌های فروش موفق، فروش مشاوره‌ای است. فروش مشاوره‌ای یعنی تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد برای مشتری، نه صرفاً یک فروشنده. در این مدل، فروشنده بیش از اینکه به فروش فکر کند، به حل مشکل مشتری و دادن راهنمایی واقعی متمرکز می‌شود. این امر در جلب اعتماد مشتریان و وفادارسازی آنها کابرد دارد.
6. استفاده از ابزارهای فروش
از مهم‌ترین روش‌های فروش موفق، استفاده از ابزارهای فروش است. هر فروشی نیاز به ابزار حرفه‌ای دارد تا سازوکارهای آن را تنظیم کند. بهترین ابزار فروش شناخته شده، نرم‌افزار CRM است. چرا که با قابلیت‌هایی که دارد نیازهای کسب‌وکارتان را رفع، مشتریان جدید جذب و مشتریان قبلی را وفادار می‌سازد. جهت آشنایی بیشتر شما با این نرم‌افزار کاربردی به بیان کاربردهای آن می‌پردازیم.
کاربردهای نرم‌افزار تیم CRM
– یکپارچگی اطلاعات: از طریق نرم‌افزار تیم CRM، تمامی اطلاعات لازم در نرم‌افزار به صورت یکپارچه و قابل دسترس ذخیره می‌شوند.
مدیریت کارکنان: از طریق تیم CRM، همچنین می‌توانید کارکنان خود را از راه دور یا نزدیک مدیریت کنید و دیگر نگران کم کاری آنان نباشید.
برقراری ارتباط تماسی حرفه‌ای با مشتریان: از دیگر قابلیت‌های تیم CRM، تماس حرفه‌ای با مشتریان است. به صورتی که هرگاه مشتریان تماسی با شما می‌گیرند، تمامی اطلاعات لازم مشتریان از جمله نام، سابقه خرید و هر آنچه که برای شناخت کامل امن مشتری مورد نیاز است بر صفحه مانیتور شما می‌افتد.
پیشتیبانی سریع: نرم‌افزار تیم CRM، علاوه بر قابلیت‌های گفته شده پشتیبانی سریع نیز دارد تا با وجود کوچک‌ترین ابهام یا مشکلی به حل آن اقدام کند.
در این مقاله تنها به بخشی از قابلیت‌های تیم CRM به صورت جزئی و گذرا اشاره کردیم. برای کسب اطلاعات بیشتر درمورد قیمت و نحوه خرید تیم CRM بر لینک مربوط کیلیک کنید.
مزایای استفاده از روش‌های فروش موفق
1. افزایش نرخ تبدیل: مشتری‌های مردد به خریداران واقعی تبدیل می‌شوند.
2. بهبود رضایت مشتری: وقتی مشتری احساس درک و احترام می‌کند، تجربه بهتری خواهد داشت.
3. افزایش وفاداری مشتریان: ارتباط مؤثر و پیشنهادهای متناسب، مشتری را نگه می‌دارد.
4. صرفه‌جویی در زمان فروشنده: با تکنیک‌های دقیق و ابزارهای دیجیتال، بهره‌وری افزایش می‌یابد.
5. افزایش فروش تکراری: مشتریان خوشحال، دوباره بازمی‌گردند و خرید می‌کنند.
6. برندینگ بهتر: رفتار حرفه‌ای فروشنده، اعتبار برند را افزایش می‌دهد.
نتیجه‌گیری
فروش موفق یک اتفاق شانسی نیست؛ حاصل سال‌ها تجربه، آزمون، شناخت روانشناسی مشتری و استفاده درست از ابزارهاست. درک دقیق نیاز مخاطب، ارتباط صادقانه و مؤثر، پیشنهادهای شخصی‌سازی شده و استفاده هوشمندانه از تکنولوژی، پایه‌های یک فروش حرفه‌ای را می‌سازند. فراموش نکنید، مشتری امروز دنبال محصول نیست؛ دنبال تجربه است. تجربه‌ای که شما با رفتار حرفه‌ای، ابزار مناسب و حس اعتماد می‌سازید.