تا به حال برایتان پیش آمده وارد مغازه‌ای شوید درحالی که قصد جدی خرید کردن ندارید، اما وقتی از آن خارج می‌شوید نایلون‌های خرید به دستتان است؟ در اینجا از خود می‌پرسید چیشد که منجر به خرید شد؟ پاسخ “ترفند فروش” است.
دنیای فروش دنیای ترفندهاست نه فقط محصول‌ها. بدیهی است که ترفندهای فروش مثل گوش دادن فعال، صبور بودن و مانند اینها در کسب‌وکار ضروری است و هر فروشنده‌ای به آن آگاهی دارد. در این مقاله به بیان ترفندهای فروش حرفه‌ای می‌پردازیم که کمتر کسی به آن اشاره کرده است.
بهتر است با این سوال شروع کنیم که ترفند فروش به چه چیزی می‌گویند؟ ترفند فروش مجموعه‌ای از تکنیک‌ها و روش‌هاییست که با استفاده از آن احتمال تبدیل مخاطب به مشتری افزایش می‌یابد. ترفندهای فروش الزاما غیرواقعی و فریبنده نیست بلکه راهی است برای ایجاد تجربه‌ای موثر و هدفمند در ذهن خریدار.
در مقاله‌ای دیگر درمورد روش‌های فروش به طور کامل بحث کرده‌ایم. جهت کسب اطلاعات بیشتر بر لینک مربوط کلیک کنید.
ترفندهای فروش
در این قسمت به 10 ترفند فروش حرفه‌ای که رعایت آنها سبب رشد در کسب‌وکار می‌شود، خواهیم پرداخت.
1. ایجاد حس فوریت اولین ترفند فروش
زمانی که مشتریان برایشان تصمیم گرفتن سخت است و نمی‌توانند انتخاب کنند، بهتر است فوریتی ایجاد کنید. برای مثال در صورتی که مشتری برای خرید کالا یا محصولی مردد است همان لحظه بگویید از این جنس فقط 2 عدد در انبار موجود است یا این رنگ همین یک عدد مانده است و بقیه به فروش رسیده است.
یا حتی می‌توانید از تخفیفات هم برای ایجاد حس فوریت استفاده کنید مثل تخفیف فقط تا پایان امروز باقی است. این روش سبب فروش لحظه‌ای و همچنین تصمیمگیری را برای مشتریان راحت‌تر می‌کند.
2. استفاده از پیشنهادات مقایسه‌ای
دومین ترفند فروش کارآمد، پیشنهاد در گرو مقایسه است. ارائه‌ی دو یا چند گزینه به صورت هوشمندانه می‌تواند مشتری را به سمت گزینه‌ای خاص هدایت کند.
برای مثال اگر مشتری خواهان لوازم خانگی است. گزینه‌ای حرفه‌ای را که امکانات بیشتری دارد کنار گزینه‌ای بگذارید که نسبت به دیگری محدود‌تر است و تفاوت هزینه‌ی کمی میان آنهاست. در این صورت اکثر مشتریان با خیالی اسوده گزینه‌ی بهتر را انتخاب خواهند کرد.
3. ترفند فروش از طریق روایت
مغز انسان تمایل بیشتری به شنیدن داستان و روایت دارد تا داده‌ها و اطلاعات. تعریف یک سناریو یا تجربه‌ی واقعی از استفاده‌ی محصول می‌تواند حس اعتماد و نیاز را در ذهن مشتریان ایجاد کند.
برای مثال به جای اینکه از ویژگی‌های محصول تعریف کنید بهتر است داستانی بگویید مثل: یکی از مشتریان استفاده کرده بود و راضی بود مجددا مراجعه کرد و یکی دیگر خرید.
4. جلب توجه با ارقام یا عبارات شوکه کننده
از دیگر ترفندهای فروش است که در آن شروع ارتباط با آمار یا عبارات غیر منتظره، باعث افزایش توجه مشتری می‌شود و زمینه‌ی تعامل را فراهم می‌کند.
جمله‌ای مثل بیش از 50 درصد مشتریانی که وارد مغازه می‌شوند از این کالا خرید کرده‌اند.
5. استفاده از نرم‌افزارهای کاربردی
در دنیای مدرن، دیگر استفاده از ترفندهای فروش قدیمی پاسخگو نیست. بلکه نیاز به پیشرفتی است که از رقیبان خود عقب نمانید. بهترین ترفند فروش موثر استفاده از نرم‌افزارهای کاربردی است. نرم‌افزارهایی مثل CRM که به آن مدیرثت ارتباط با مشتری می‌گویند بسیار باعث تسهیل در روند کاری و در نهایت رشد شما نیز می‌شود. در ادامه به توضیح بیشتر این نرم‌افزار خواهیم پرداخت.
کاربرد نرم‌افزار تیم CRM در کسب‌وکارها
– ثبت اطلاعات مشتریان: اطلاعاتی مثل نام، شماره تلفن، سلایق و سوابق خرید و هر انچه که مورد نیاز شماست ثبت و ذخیره می‌شود.
– ارسال پیامک خودکار: پیامک‌هایی حاوی تبریک تولد، اطلاع از کالایی خاص یا تخفیفی ویژه به صورت خودکار برای مشتریان ارسال می‌شود.
– تحلیل و گزارش‌گیری: از طریق ارائه‌ی نمودارها براساس داده‌های دریافت شده در نرم‌افزار تیم CRM، می‌توانید به تحلیلی دقیق و تسهیل در تصمیمگیری دست یابید.
موارد گفته شده فقط بخشی از قابلیت‌های تیم CRM است. این نرم‌افزار کاربردی قابلیت‌های بی‌شماری دارد که بسیار در ترفند فروش ، جذب و وفادار سازی مشتریان موثر است. همانطور که خودتان مشاهده می‌کنید این ترفند فروش نسبت به ترفندهای فروش دیگر بسیار کاربردی‌تر است.
جهت کسب اطلاعات بیشتر درمورد نرم‌افزار CRM بر لینک مربوط کلیک کنید.
6. زمان بندی هوشمندانه در ارائه پیشنهاد
بسیاری از فروشندگان به زمان ارائه پیشنهادات به عنوان یک ترفند فروش توجه نمی‌کنند، در حالی که زمان بندی درست می‌تواند تاثیر چشمگیری در نرخ تبدیل داشته باشد.
حتی تمامی ترفندهای گفته شده اگر در زمان مناسب اعمال نشوند نه تنها تاثیری ندارد بلکه حتی ممکن است مشتری از دست برود . به قول قدیمیان هر سخن جایی و هر نکته زمانی دارد. بنابراین بهتر است مشتریان را تحت فشار نگذارید.
برای مثال اگر شما از خدمات نرم‌افزار تیم CRM استفاده کنید. برای ارسال پیامک‌های خودکار باید زمانی مناسب تعیین شود تا مشتریان احساس کلافگی نکنند.
7. استفاده قبل از خرید
از دیگر ترفند فروش، این است که اجازه دهید مشتری کالا را لمس کند و درصورت امکان از آن استفاده کند.
برای مثال اگر شما ترشی‌ای درست می‌کنید که لذیذ و خوشمزه است. اگر بخش کوچکی از آن را برای تست بگذارید، فروش افزایش می‌یابد چرا که حتی ممکن است مشتریانی که قصد خرید نداشته‌اند، نظرشان جلب شود.
8. ایجاد تخفیف هدفمند
اخیرا وارد فروشگاه لباسی شدم. زمانی که قیمت‌ها را دیدم شوکه شدم. در همان لحظه فروشنده گفت که تمامی کارها 50 درصد تخفیف خورده است. 50 درصد تخفیف بی نظیر بود و قیمت‌ها نصف می‌شد، این یعنی یک تخفیف هدفمند که در نهایت منجر به خرید شد. نکته اینجاست که ضرر و زیانی به همراه نداشت بلکه قیمت‌ها از قیمت واقعی کمی بیشتر بودند و زمانی که تخفیف خوردند، اصولی شدند.
9. شروع از درد، نه از محصول از دیگر ترفند فروش
مشتری معمولاً درگیر ویژگی‌های محصول نیست، بلکه به‌دنبال راه‌حلی برای مشکل خودش است. پس بهتر است گفتگو را با «نیاز» آغاز کنید، نه با محصول.
چطور؟ اول درباره مشکل یا دغدغه مشتری صحبت کنید و بعد راه‌حل (محصول خود) را معرفی نمایید برای مثال: به‌جای اینکه بگویید ما یک نرم‌افزار فروش عالی داریم، بگویید: آیا تا حالا پیش آمده مشتری قدیمی‌تان را فقط به‌خاطر فراموشی از دست بدهید. نرم افزار CRM این مشکل را حل می‌کند.
10. حذف گزینه‌های اضافی؛ ساده‌سازی مسیر خرید
آخرین ترفند فروش است. به این معنی که تنوع زیاد گزینه‌ها، باعث فلج شدن در تصمیمگیری می‌شود. ساده‌سازی فرآیند انتخاب، به افزایش فروش کمک می‌کند.
چطور؟ بجای ارائه ۱۰ مدل مشابه، ۳ گزینه‌ی مشخص با تفاوت‌های واضح ارائه دهید مثلا فروشگاهی که ۱۲ مدل ماوس را نمایش می‌داد، پس از کاهش آن به ۳ مدل با دسته‌بندی «اقتصادی»، «کاربردی» و «حرفه‌ای»، نرخ تبدیل را ۲ برابر افزایش داد.
از ترفند فروش تا تحول در فروش
فروش موفق، دیگر فقط به دانش محصول یا فن بیان بستگی ندارد. فروشندگان حرفه‌ای، کسانی هستند که رفتار مشتری را می‌شناسند، ابزارهای مناسب را به‌کار می‌گیرند و با اجرای ترفندهای علمی و دقیق، مسیر خرید را برای مشتری هموار می‌کنند. ترفندهایی که در این مقاله معرفی شد، همگی بر اساس رفتارشناسی، تحلیل داده و تجربه عملی طراحی شده‌اند. اجرای این روش‌ها، به‌ویژه در کنار استفاده از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری CRM می‌تواند تحولی واقعی در نرخ فروش هر کسب‌وکاری ایجاد کند.
اگر کنجکاو قیمت نرم افزار تیم CRM شده‌اید، بر لینک مربوط وارد شوید.
“با آرزوی موفقیت روز افزون برای شما”