امروزه با هر صاحب کسب‌وکاری که مواجه می‌شوم از عدم فروش اجناس خود و سوددهی پایینش می‌نالد! اما هیچگاه ندیده‌ام همراه با صحبت‌هایی که درمورد بازار خراب می‌کنند به دنبال کشف علت و استراتژی فروش باشند. آنها تصور می‌کنند صرفا وجود کیفیت و ارائه خدمات خوب کافیست. بله! کافی است اما در کنار استراتژی‌های فروش.
استراتژی فروش همانطور که از اسمش پیداست، روش و مسیر راهی‌ست که به کارگیری آنها سبب افزایش فروش و به دنبال آن افزایش در آمد و موفقیت شغلی است.
استراتژی فروش نه تنها به رشد در کسب‌وکار منجر میشود، بلکه فرایند فروش را ساده و مسیر را برای صاحبین کسب‌وکار هموار می‌کند.
انواع استراتژی فروش
استراتژی فروش و بازاریابی انواع مختلفی دارد. در مقاله‌ی بازاریابی چیست؟ به طورکامل به مبحث بازاریابی پرداخته‌ایم.
در ادامه به چند مورد از استراتژی‌های فروش موفق اشاره خواهیم کرد.
1. استراتژی فروش مشاوره‌ای
در این روش از استراتژی فروش موفق، فروشنده به عنوان یک مشاور عمل می‌کند. یعنی ابتدا نیازهای مشتری را با خوب گوش دادن می‌شناسد. سوال می‌پرسد و در نهایت محصولی که مشکل را حل می‌کند ارائه می‌دهد.
2. استراتژی فروش رابطه محور
در این نوع از استراتژی فروش، هدف ایجاد ارتباطی عمیق و پایدار با مشتریان است. یعنی فروشنده باید استراتژی فروشی داشته باشد که فروش‌ها تکرار شوند و مشتری وفادار بماند.
برای مثال با ارسال پیامک تبریک تولد یا پیگیری‌های خرید مشتریان، آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند.
3. استراتژی فروش رقابتی
در این نوع از استراتژی فروش، فروشنده با در نظر گرفتن رقبا خود را متمایز می‌کند. برای مثال فرض کنید صاحب فروشگاه زنجیره‌ای هستید، اغلب فروشگاه‌های اطراف قفسه‌هایش پراکنده است، از کارکنان خود رضایت ندارند و مداوم آنهارا تعویض می‌کنند. در اینجور مواقع شما با به کارگیری نرم‌افزار CRM، رضایت مشتریان را جلب کنید تا به جای مراجعه به رقیبان به سراغ شما بیایند.
4. استراتژی فروش مبتنی بر ارزش
در این نوع از استراتژی افزایش فروش، تمرکز بر این است که به مشتری نشان داده شود کالایی که خریداری می‌کند چقدر برایش ارزش ایجاد می‌کند.
برای مثال اگر فروشگاه لوازم خانگی دارید و مشتری درحال خرید تلوزیون است با گفتن جملاتی مثل “سال دیگه قیمت این تلوزیون دو برابر شده است” یا “این تلوزیون قابلیت مشاهده‌ی فیلم‌های اینترنتی را دارد و دیگر نیازی به دانلود در تلفن همراه نیست” برای مشتریان ارزش‌گذاری می‌کنید و ارزش کالا را می‌دانند.
5. استراتژی فروش درونگرا
استراتژی فروش درونگرا، از بهترین استراتژی فروش است. در این نوع از استراتژی فروش، باید جوری وانمود و رفتار شود که انگار مشتری شما را پیدا کرده است نه اینکه شما مشتری را پیدا کرده اید. به عبارت دیگر شما کسی هستید که نیاز مشتریان را رفع می‌کنید و مشتریان باید به سراغ شما بیایند. بنابراین تبلیغات به صورت زیر پوستی انجام میشود تا فروش صورت بگیرد.
توجه داشته باشید در این نوع استراتژی مشتری نباید احساس کند که شما به دنبال مشتری برای فروش محصولات خود هستید.
6. استراتژی فروش برونگرا
برخلاف استراتژی فروش درونگرا، فروش برونگرا روشی است که در آن شما به دنبال مشتری می‌روید. در این نوع فروشنده به صورت فعال به سراغ مشتریان می‌رود. تماس می‌گیرد، پیام می‌فرستد، پیگیری می‌کند یا حتی حضوری مراجعه می‌کند تا فروش انجام شود.
بنابراین در این روش برخلاف درونگرا منتظر نمی‌شید مشتری به سراغتان بیاید بلکه شما می‌روید.
به طور کلی یک فروش موفق و حرفه‌ای، به هردو استراتژی فروش درونگرا و برونگرا نیاز دارد.
عناصر اصلی استراتژی فروش
تا اینجا روش‌های کلی که کسب‌وکارها می‌توانند طبق آن پیش بروند را بیان کردیم. در ادامه به توضیح چند استراتژی‌های افزایش فروش که به کارگیری آنها برایتان سودمند است خواهیم پرداخت.
1. ساخت پرسونا
اولین استراتژی فروش، ساخت پرسونا است. برای اینکه بدانید باید چه چیزی را به چه کسی بفروشید، باید شخصیت مشتری ایده‌آل‌تان را بسازید. برای این کار به اطلاعاتی نظیر سن، جنسیت، علایق و نیازهای مشتریان احتیاج دارید.
برای مثال فروشگاه لوازم آرایشی آنلاین برای زنان 20 تا 35 ساله پرسونای می‌سازد که عادت خرید اینترنتی دارند، به تخفیف حساس‌اند و دنبال برند خاص هستند.
2. استراتژی فروش بیشتر از طریق داستان‌گویی
معمولا مردم تمایل به شنیدن داستان‌های واقعی دارند. بهتر است به جای استفاده از تبلیغات بی‌محتوا، از داستان‌های واقعی حکایت کنید. مثلا این محصول را خودم هم در منزل مورد استفاده قرار می‌دهم و نیازم را برطرف می‌کند.
3. پیشنهاد اولیه کوچک
از دیگر استراتژی فروش، شروع با پیشنهادهای کوچک است. برای فروش محصولات‌تان میتوانید از پیشنهادهای کوچک استفاده کنید تا در نهایت به فروش واقعی دست یابید.
برای مثال اگر فروشگاه لوازم آرایشی دارید به مشتریان پیشنهاد تست کردن محصول دلخواه‌شان را بدهید.
4. ایجاد حس فوریت
این استراتژی فروش برای مواقعی که مشتریان دودل هستند کاربرد دارد. به عبارتی هم به نفع مشتری است و هم به نفع شماست. به این صورت که فوریتی ایجاد کنید مثل “از این رنگ تنها یک عدد باقی مانده” یا “تخفیف تا پایان امروز است” اینجاست که شک و تردید مشتریان برطرف میشود و سبب خرید میشود.
5. استفاده از نرم‌افزار CRM
از دیگر استراتژی‌های فروش، استفاده از نرم‌افزار تیم CRM است. CRM چیست؟ این نرم‌افزار سبب نظم‌دهی، یکپارچگی اطلاعات، ارزشمندی برای مشتریان و تحلیل عملکرد میشود. در نهایت با قابلیت‌هایی که دارد رضایت مشتریان را جلب می‌کند. بنابراین یکی از بهترین استراتژی‌های فروش است.
کاربرد تیم CRM به عنوان استراتژی فروش بیشتر
در این قسمت به توضیح کاربرد CRM در کسب‌وکارها خواهیم پرداخت تا سبب آشنایی شما با این نرم‌افزار کاربردی شود.
– یکپارچگی اطلاعات: نرم‌افزار تیم CRM تمامی اطلاعات لازم را به صورت یک‌جا ذخیره می‌کند و تنها با یک سرچ ساده قابل دسترس هستند. دیگر از دست نرم‌افزارهای ابتدایی مثل اکسل، ورد و … راحت می‌شوید و اطلاعات‌تان نظم می‌گیرد.
– پشتیبانی دلسوز: نرم‌افزار تیم CRM دارای پشتیبانی تمام وقت است تا هر کجا که به مشکلی خوردید در اسرع وقت به حل آن اقدام کند.
– آگاهی از عملکر کارکنان: از طریق نرم‌افزار تیم سی آر ام میتوانید وظایف مربوطه را به کارکنان‌تان بسپارید و در پایان از انجام شدن یا نشدن وظیفه‌ها مطلع شوید.
– تحلیل عملکرد شغلی: نرم‌افزار تیم CRM با ارائه‌ی جداول و نمودارها تحلیلی دقیق از عملکر کاریتان به شما می‌دهد. از این طریق دید روشنی نسبت به آینده کاری خود خواهید داشت.
بنابراین به چند مورد از کاربردهای نرم‌افزار تیم CRM در استراتژی فروش اشاره کردیم. اما این همه‌ی ماجرا نیست. این نرم‌افزار قابلیت‌های کارآمد دیگری هم دارد که برای کسب‌وکارتان بسیار سودمند است. به طور کلی CRM استراتژی اصلی است. همین حالا امتحان کنید!
استراتژی فروش، تفاوت بین تلاش و نتیجه
داشتن تیم فروش قوی مهم است، اما بدون استراتژی فروش روشن، مانند تیم فوتبالی است که نقشه بازی ندارد. برای موفقیت در بازار امروز، باید با شناخت دقیق مشتری، تعیین اهداف واقع‌بینانه، استفاده از ابزارهای هوشمند و اجرای تکنیک‌های حرفه‌ای، فروش را به یک سیستم هدفمند و قابل پیش‌بینی تبدیل کنید. اگر می‌خواهید در بازار باقی بمانید و رشد کنید، همین حالا شروع به طراحی استراتژی فروش خود کنید. و یادتان باشد: در فروش، برنامه‌ریزی نیمی از راه موفقیت است.